2020.08.16社員教育

営業研修の必要性は?営業研修でスキルアップを目指そう

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営業研修の必要性は?営業研修でスキルアップを目指そう

営業職は、会社の売り上げを左右するとても大切な存在です。売り上げにつながる営業職の活躍がないと、会社が成り立たないといっても過言ではありません。企業として、営業は力を入れたい部分ではないでしょうか。

そこで必要になるのが、営業研修を行うことです。今回は、営業研修について、必要性やポイントを踏まえてご紹介します。

営業研修とは

営業研修とは、営業力を高めるために行う研修のことです。営業の基本を学ぶための新人向け、営業職としてのスキルアップを図るためのベテラン向け等、あらゆる階層で行うことができます。

研修方法は、実際に仕事を進めながら行うOJTや職場から離れて行うoff-JT、実際の営業や商談を練習するロールプレイング形式など、さまざまなやり方があります。

営業研修の必要性は?

営業研修は、営業力強化を目的に行われます。営業の基礎が身につくだけでなく、スキルアップにより自信につながることもあります。

しかし、ほとんどの企業では、組織として営業力強化や営業職の育成についてマネジメントできず、個人に任せてしまっている部分があります。個人に全て委ねてしまうと、思うように営業成績も上がりにくく、モチベーションの低下にもつながってしまいます。モチベーションの低下につながると、離職率が上がってしまうこともあるため、営業研修を行い営業職の育成に積極的になる必要があるのです。

営業研修の内容

営業研修の内容

営業研修は、新人向けか、ベテラン向けか等、実施する対象によって取り入れる内容が異なりますが、ここでは、主な研修内容をご紹介します。

営業の基礎

新人研修で取り入れる場合は、まず営業の基礎を教える必要があります。営業に必要なマナーやポイント、基本となるセールスステップ、アポイントのとり方などを教えます。これらを踏まえて、ロールプレイングを実施し、営業のコツをつかんでいきます。

プレゼンテーション

自社のサービスや製品などの魅力を伝えて、購入・契約につなげます。そのため、プレゼンテーションスキルも必要です。目的や話し方はもちろん、相手に納得してもらうための資料の使い方などを研修で学んでいきます。

クロージング

交渉や提案まではできても、クロージングがうまくいかず売り上げにつながらないと悩む営業マンもいます。営業研修では、クロージング商談についても学んでいきます。結果に結びつけるためにも大切な研修内容です。

営業研修のポイント

営業研修のポイント

ここでは、営業研修を取り入れるポイントをいくつかご紹介します。

【営業研修のポイント1】目的を改めて認識する

研修は、実施することが目的ではありません。営業研修の最終的な目的は、売り上げアップにつなげることです。達成したい目的に応じて必要な営業研修は何か、逆算して考えると良いでしょう。

例えば、新人研修であれば基礎を身につけてもらうため、中堅であればモチベーションアップやスキルアップのためなど、営業力の強化や弱点を補うことにつながる研修である必要があります。

【営業研修のポイント2】社外研修も取り入れる

営業研修は、短期間で成果が出るというわけではありませんので、定期的にかつ長期間にわたって行う必要があります。社内研修(OJT)は、コストが抑えられ、自社製品の魅力や営業のコツを直々に教えることができます。しかし、社内研修は限定的な内容になることがほとんどです。

そこで、社外研修も取り入れることで、新しい視点からの営業スキルを学ぶことができます。中堅の方であれば、今までとは違うアプローチを学ぶきっかけになるでしょう。

おわりに

今回は、営業研修の必要性や内容、ポイントについてご紹介しました。

営業力強化を目的に営業職のマネジメントを行うには、営業研修の実施がおすすめです。売り上げの向上や、社員のモチベーションアップのためにも、ぜひ研修の実施を検討してみてください。

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