実績向上モチベーションアップ  「研修で教わったことを早く現場で試してみたくなる」

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営業研修内容

営業研修内容

新人営業研修(営業マインド、セールスステップほか)

新人営業研修(営業マインド、セールスステップほか)

①トップセールスマンだけが知っている営業の本質を理解できるトップセールス マンは商品やサービスを売っているという感覚がありません。ですから、売ると いう行為に全く抵抗感がありませんし、無理やり売りつけるなんて感覚は持ったこともないでしょう。
つまり、売れない営業マンとトップセールスは全く異なる 考え方をしているのです。人を介して仕事を進める営業マンにとって、売る行為に対する心理的ハードルは大きな壁となって立ちはだかります。本研修では、営業としての考え方を学び、まず売る行為に対する心理的なハードルを取り払い、営業という仕事の本質を理解していただきます。

②トップセールスマンだけが取っている行動を知ることができる営業として成果を上げるためには、営業という仕事のプロセスを知る必要があります。なぜなら、営業は細かいプロセスの積み重ねが全てだからです。例を挙げましょう。OA機器の会社で新規のお客様にコピー機の販売をしているとします。営業の方法は飛び込みで、名刺交換したお客様と改めて接点を持って、コピー機の切り替えを提案するという流れです。以下の通りの数字で推移をしています。

〇月間総計
・飛び込み社数:800社 ※同会社への再訪問を含む       ・名刺獲得数 :50枚(名刺獲得率6.2%)
・提案数  :10件(名刺獲得先のアポイント率20%)     ・成約数   :1件 (提案からの受注率10%)

ノルマが月2件の成約だとすれば、単純に飛び込み社数を2倍にすれば、成約数は2件に伸びます。ただし、月間1600 社飛び込んで、合
間に100件のテレアポをして、20社に提案を行い、2件の成約を獲得するのは現実的でしょうか。この ように、自らの営業活動を振り返っ
て、現実的な数字で目標数字を達成するために必要な行動量を導き出すこと、これが 営業において重要なセールスステップという考え方で
す。本研修では、セールスステップの基本的な考え方を学ぶ、今の自分が目標を達成するために必要な行動量を具体的に導き出してもらい
ます。

③営業という仕事のおもしろさを再認識できる売ることに抵抗がある、商品・サービスがお客様に必要だと思えない、お客様の無理な要望
に振り回される、営業 という仕事にストレスを感じている方は多いのではないでしょうか。しかしながら、ストレスを感じるからモチベー
ションが上がらない、モチベーションが上がらないから業績も上がらない。これは大きな間違いです。営業という仕事は成果、つまりお客
様からの喜びの声が何よりの活力源。つまり、モチベーションが上がらないから売上が 上がらないのではなく、売上が上がらないからモチ
ベーションが上がらないのです。この事実に気づき、トップセールスマンのマインド、行動を学んで取り組めば、必ず業績は上がります。
研修終了後には営業という仕事のおもしろさを再認識し、意欲的に営業活動に取り組むことができるはずです。

研修カリキュラムの一例(大田区 非鉄鋳会社の例)

フェーズ1 セールスは基本動作で成果が決まる
○顧客満足と顧客不満足
○「事前期待<事後評価」「事前期待=事後評価」
【実演】名刺交換 6つの間違い探し!

フェーズ2 顧客に提出する文章 5つのポイント
○正確でわかりやすい文章 5つのポイント
【ワーク】顧客に提出する文章 間違い直し!

フェーズ3 成果を出す営業マンのE-Mail7つのコツ
【コツ1】顧客のアドレスは、アドレス帳に登録せよ
【コツ2】送信者名の工夫
【コツ3】見落としをさせない!件名の書き方
【コツ4】携帯メールから送信するときの注意

フェーズ4 できる営業マンだけがやっている!
【キモ1】伝えるべきは、具体的なベネフィット
【キモ2】ガマンの限界:130文字20秒
【キモ3】抑揚と間~メラビアンの法則~
【キモ4】マジックワード『だったら』
【ワーク】数倍のアポ率を実現するアポトークの作成

フェーズ5 顧客構造づくりの重要性(戦略の基礎)
○うだつの上がらない営業マンの特徴とは?
○担当顧客を重要度で分類せよ
○顧客重要度3つの視点
 『売上規模』『成長性』『シンパ度』
○重要度『低』顧客への正しいアプローチ法
[ワーク]業種別顧客構造表の作成

アプローチ研修 (テレアポ、飛び込み、FAX、DMほか)

新人営業研修(営業マインド、セールスステップほか)

①お客様からアポイントを取得できる確率が大幅に改善するお客様が1日どれくらいの数の電話営業を受けているかわかりますか。同様に、どのくらいのアポイントなし訪問があるかご存知ですか。おおよその数字になりますが、例えばジェイックでは、代表宛の営業電話が1日10件、広告・PR部門宛の営業電話が5件、管理部門宛の電話が3件かかってきます。弊社は従業員100名規模の中堅企業ですので、お金のある大手企業ではこの二倍、三倍の営業電話がかかってくるのではないでしょうか。つまり、お客様は営業電話に辟易としているのです。飛び込み営業やFAX、ダイレクトメールも同じです。この現状の中、担当部門の方、できれば決裁者とアポイントを取るためには、何かしらの工夫が必要になります。本研修では、営業されている側の気持ちを考え、どんな話なら時間を取ろうと考えるのか、何がネックになってアポイントを断っているの
か、というハードルをひとつずつ乗り越えることで、今現在取り組んでいるアプローチ方法のアポイント獲得率を劇的に改善します。

②お客様の心をググッとつかむツールの作り方が学べるお客様に商品の良さを伝える方法は、自分の口だけではありません。FAX、ダイ
レクトメール、Eメール、ハガキや手紙といった方法もあります。ただ、先ほど申し上げた通り、お客様は営業を受けることに辟易してい
ます。ですから、この辟易した気持ちを吹き飛ばし、話を聞いてみたいと思っていただくためには、お客様の心がどんな情報を提供するこ
と動くのか、知っておくことが重要です。本研修では、具体的にお客様の反応が挙がったツールを参考にしながら、お客様の心をググッと
つかむツールの作り方を学んでいただきます。

③研修中に実際にトークスクリプトやツールを実際に作っていただくことに重点を置いております。作成した成果物は
帰社後に即活用いただけますので、研修に出したけれど何も変わらなかったという事態は限りなく少なくなるはずです。

ヒアリング研修(初回訪問、アイスブレイク、与件整理ほか)

新人営業研修(営業マインド、セールスステップほか)

①初対面のお客様と仲良くなれる確率が上がる
本研修ではお客様と仲良くなれるステップを学ぶことで、初対面の商談相手と仲良く
なれる可能性を飛躍的に高めます。

②お客様から本音を引き出せるようになる本音を引き出す一番簡単な方法は、マジック
ワードと呼ばれる、お客様が思わずポロリと本音を漏らしてしまうフレーズを使うこと
です。本研修では、実際にロールプレイングを通じてマジックワードを使った応酬話法
を身に着けていただき、お客様の本音を拾える真の営業マンへ脱皮して頂きます。

③商品・サービスを提案した時の受注率が上がる
営業という仕事において何かと問題に上がる受注率。受注率を上げる最もシンプルな方法は、お客様のニーズを正確に吸い上げることです。
提案した商品・サービスが受注できない最も大きな要因は、商品が悪いからでも、プレゼンテーションが弱いからでもありません。お客様
のニーズを正確に把握できていないからです。本研修では、お客様の本音を引き出す応酬話法を学びますので、実践すればお客様の情報は
必然的に増えますし、結果として受注率も上げることができます。

講師紹介

林 丈司
hayashi jousi
林 丈司

ジェイックの営業研修No.1講師!

実践型営業コンサルタント

【主要な経歴】
大卒後、羽毛布団の製造・販売会社に営業マンとして入社。1989年、大手経営コンサルティング会社に転職し、経営戦略策定・人事処遇制度策定などのコンサルタントや各種研修講師を勤める。1997年、経営コンサルティング会社時代の指導先企業である地場のゼネコンから、ヘッドハンティングされて転職。ユニークな営業戦術を駆使し新規エリアに営業所を立ち上げる。この際成功した営業手法・戦術が、現在の営業研修に生かされることになる。
【執筆など】
「いつも目標達成している人の営業術」「ダイヤモンドセールスマネジャー」ダイヤモンド社 「月間シリエズ」アックスコンサルティング「近代中小企業」中小企業経営研究会

遠藤 修
Endou Osamu
遠藤 修

全ての支店を黒字に導いた成功請負人

営業組織改革のプロフェッショナル

1971年生まれ、福島県喜多方市出身。社会人になってから営業一筋23 年。物流機器、 包装梱包資材卸売業の営業マネージャーを歴任。ルートセールスの常識をぶち壊し、社内レコードを大きく上回る営業成績を記録。副社長に次ぐ、歴代2 番目の若さで同社のマネージャーに就任。初めて支店長として統括した郡山支店は、就任当初、経常利益0円という状況にもかかわらず、ゼロから営業マンを育て上げ、4,000 万円の黒字支店へ変革。その実績を評価されて配属となった土浦支店では、900 万円の赤字をわずか2 年という スパンで1,600 万円の黒字支店へ成長させる。次に配属となった成田支店は、4,000 万円 の赤字を抱える最悪な状態を数年で黒字化し、「成功請負人」の名を確固たるものとする。営業組織の改革のみならず、個人でもトップセールスとして1年で100 社の新規顧客を 積み上げるなど、ずば抜けた営業成績を残し続けている。現在は、営業組織の改革、営業 マン育成など、自身の経験を活かした講演や、研修をメインとして活動中

林 丈司
Koji Ishida
石田 浩司

株式会社ジェイック 教育事業部 シニアマネージャー

原田メソッド公認インストラクター

学生時代に立ち上げた富裕層向けベンチャービジネスで年商3億円を達成し、その実績を買われ現職のジェイックより特別講師兼コン
サルタントとしてオファーを受ける。転籍後はリーマンショックの荒波の中、トップ セールス、MVP賞、社長賞、など数々の賞を総なめし、外資企業からもアワード賞を受賞するなど、社内外から 高い評価を受けた。その功績により同社の経営幹部に参画。以後、営業マン育成の責任者として同社の営業 部隊を牽引。原田メソッドを用いた指導で数々の目標達成者を生み出し、全ての営業マンが高い生産性を発揮する盤石な組織体制を作った。現在は、そのノウハウを広めるため、社外向けの講師としても活動している。

よくある質問

講師の方はどういう方ですか?
上記の他にも各社様の営業スタイルに合わせて講師のセッティングが可能です。 BtoB、BtoC、新規営業、
既存営業、有形商材、無形商材、など各社様に合わせた内容でプログラムを組むことができます。
研修する前に打ち合わせは可能ですか?
カリキュラム作成、テキスト作成、事例の検討、など、事前の打ち合わせを入念にさせていただきます。
自社の営業スタイルを理解していただくのにどんな工夫をされていますか?
事前のすり合わせだけでなく、御社のトップ営業の方からインタビューをさせていただいたり、
場合によっては営業同行させていただいたこともございます。ご要望をお聞かせください。
何回の研修が効果的ですか?
基本的に1回だけの研修で、成果を挙げるというところまでは難しいです。 実践と絡めて、
複数回で研修実施するプランを各社様に合わせてご提案いたします。
うちは特殊な業界なのですが、営業研修は可能ですか?
目標未達成に特殊な理由はありません。業界は特殊でも、営業の成果を挙げるには、基本的な
セールスステップ、顧客心理、クロージングノウハウ、など 経験豊富な講師が、成長のきっか
けになる講義を実施いたします。お気軽にご相談してください。