2016.02.16社員教育

トップセールスマンになるための営業クロージングテクニック

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営業職に就いている方や個人事業主の方などで、商談の成約数がなかなか上がらないという経験をしている方は少なくないかと思います。商談の成約数を上げたい、トップセールスマンを目指したいという方に知っておいて欲しいのが「クロージングテクニック」と呼ばれるものです。このテクニックを身に付けている人と身に付けていない人とでは、商談の成約数が大きく変わってくるでしょう。今回は、このクロージングテクニックについてご紹介します。

クロージングテクニックとは

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クロージングとは、商談を閉じる、つまり商談成立のことを指します。
顧客に商談を持ちかけ、最終的に契約締結や商品購入に至るまでの一連の過程をクロージングといい、商談を成立させるのに有効な会話術や心構えなどのテクニックのことをクロージングテクニックと呼びます。

営業に有効なクロージングテクニック

・テストクロージングを行う

テストクロージングとは、商談中に顧客が商品やサービスに対して興味を持っているか、買う気になっているかを確認し、商談の成立を促すことです。テストクロージングには、以下のような技法があります。

・直接質問法

契約を締結するか商品を購入するかといった最終的な意思決定について、直接的に質問してみる方法です。「商品を導入していただけそうでしょうか?」「ご購入いただけますでしょうか?」といった具合にストレートに顧客に対して質問するやり方です。

・推定承諾法

顧客に対して、商品やサービスを導入していただけるという前提で話を先に進めてしまう方法です。例えば「本日契約を結んでいただけますと、〇月×日に工事をして、〇月×日から実際に商品をご使用いただけます」というように、契約後の手続きやスケジュールなどについて具体的な情報を提示して話を進めていくのです。

・肯定的暗示法

提案している商品やサービスのメリットを1つ1つ説明し、顧客から小さな同意を何回も重ねて、最終的な意思決定を引き出す方法です。イエス誘導法とも呼ばれています。顧客が肯定的な答えをする質問を繰り返すことで、否定的な気持ちを薄れさせることができます。

・結果指摘法

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商品を購入した場合のメリットと購入しなかった場合のデメリットを比較しながら説明し、商品を購入したほうが良いということを勧める方法です。
商品を購入すれば、現在顧客が抱えている問題がどう解決されるのかを説明すると効果的でしょう。

・二者択一法

最終的な判断で迷っている顧客に対して、推定承諾法を使い、もう契約を結ぶことは決定していることを前提に、A案にするのかB案にするのかを尋ねる方法です。支払い方法は一括払いにするのか分割払いにするのか、オプションプランを付けるのか付けないのかといった提案をすることです。

クロージングを仕掛けるタイミングを見極める

クロージングは闇雲に仕掛ければ良いというものではありません。適切なタイミングで最後のクロージングを仕掛けないと、商談成立とならない場合もあります。クロージングを仕掛けるタイミングとしては、顧客が商品の納期や値段・効能などを質問してきたとき、資料を熱心に読み始めとき、利用を想定した質問をしてきたときなどが適切なタイミングとされています。最適なタイミングでクロージングを仕掛けるには、顧客の行動を丁寧に観察しておくことが必要です。

おわりに

商談を成立させることは、簡単なことではありません。特に飛び込みで営業をかけたり、相手が商品に興味を持っているかどうか分からない状態で営業をかけたりする場合は、なかなか困難でしょう。しかし、クロージングテクニックを身に付けておけば、契約成立まで持って行ける確率を上げることができます。今回ご紹介した以外にも、たくさんのクロージングテクニックがあります。少しでも商談の成約率を上げたいと考えている方は、ぜひ取り入れてみてください。

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